تكنيك عملي في عرض السعر

لن احتاج أن اذكر لك أننا بطبيعة الحال لا نبيع منتجات أو خدمات؛ بل نبيع مشاعر وقيم خاصة نقنع عملائنا بتبنيها، أو نجد اعتقاداتهم توافق هذه القيم أو تحتاج أن تتذوق تلك المشاعر فتتم الصفقة. لأنك تعرف هذا الموضوع وتدرك أهميته، لذلك عندما يخبرك أحد ما سعر هذا المنتج/الخدمة؟ 

لا تجبه مباشرةً على السعر؛ تريث قليلاً وابدء بتفصل مواصفات وميزات المنتج/ الخدمة مقابل الفائدة والقيمة النهائية التي سيحصل عليها مقابل تلك "المواصفة" أو "الميزة" المتوفرة، حتى يرتفع سقف توقعاته بهذا المنتج - فإذا وجد سعرك غاليًا سيعزو ذلك للقيمة العالية له ويقدّر ما سيحصل عليه مقابل السعر المرتفع.

لنأخذ هذا المثال:

المنتج: سرير طبي لكبار السن.

الميزات:

• حشو رغوي عالي التكيف مع شكل الجسم.

• هيكل ثابت لا يغوص عند الاستخدام المكثف.

• قماش ناعم ومقاوم للماء والاوساخ.

• ضمان 5 سنوات ضد التلف والتشققات.

لنبدأ بالعملي:

-العميل المحتمل: كم سعر هذا المنتج؟

ردك:

أهلاً، سيد "أسم العميل"

أرجو أنك بأفضل حال.

يسرنا ابداء أهتمامك بالمنتج (X).

كما تعلم أن المنتج (X) من المنتجات الرائعة التي تقدمها شركتنا، فهو يتميز بـ:

• حشو رغوي عالي التكيف مع شكل الجسم مما يقدم تجربة استرخاء كاملة للجسم حتى ينعم كبار السن لديكم بنوم هانئ.

• هيكل متماسك وثابت لا يغوص عند الاستخدام المكثف، وهذا ما يعاني منه مُعظم المنتجات المشابهة، حيث يعاني الشخص من الام في الظهر عن النهوض من الفراش. لدينا الامر مختلف فالمنتج (x) ينخفض بشكل بسيط ليوفر راحة تامة.

• قماش ناعم مقاوم للماء والاوساخ، لا يحتاج الى خياطة بطانة اخرى له أو القلق عليه من انسكاب الاوساخ او الطعام - بمسحة واحدة ينتهي كل شيء.

• ضمان 5 سنوات ساري المفعول من التلف المفاجئ او التشققات بالبطانة الداخلية، هذا يعني أن استثمارك في مكان مناسب، يضمن لك استبدال مباشر لأي منتج يتلف خلال فترة الضمان.

بعد ما قرأت الميزات والفوائد التي توفرها التجربة الفريدة لهذا المنتج.

نود أن نجيب على سؤالك بشأن السعر.

السعر: (XXXX)

نرجو أن يكون هذا السعر قريب من توقاعتك التي وضعتها في هذا المنتج، ويسعدنا الاجابة عن اي تسأول اخر لديك.

نرجو لك يوم سعيد.

تحياتنا. ——————————- آنتهى الرد.

في هذا السياق، تمكنت من جعل العميل يعرف المنتج والفائدة المرجوة منه قبل أن يعرف سعره.

اذًا هو عرفه كأمر مساعد له، وستزيد فرصة استثماره في ذلك الأمر.

انتهى.