كيف يشتري الناس عبر الأنترنت؟

في طبيعة الحال يتغير السلوك الشرائي للجمهور بإختلاف المكان والزمان والظرف الذي هم فيه؛ ولكن تبقى هناك مراحل ثابتة يمر بها الناس قبل شراء أي منتج أو خدمة ما.نتحدث في هذا المقال عن مراحل البيع الفريدة على الإنترنت، وهنَ كالاتي:

• 1. أخبرهم بوجودك في السوق:

من أكثر المشاكل التي تواجهها المشاريع الصغيرة هي عدم معرفتها من قبل شريحة كبيرة من جمهورها، لأن أول مرحلة يمر بها جمهورك قبل أن يُفكّر بالشراء منك. هي "الوعي - Awareness" ولكي يعرفك يجب أن تُخبره بأنك موجود وتمارس نشاطك بالقرب منه - وأنك متاح له في أي وقت يحتاجك.

كيف ذلك؟ الأمر بسيط جدًا:

عبر وضع خطة مُنتظمة لتفعيل حملات الوعي بالعلامة التجارية، وهناك طرق كثيرة لها - أترك لك التجربة.

ولا تعتمد على المحتوى الذي يستعرض المنتجات وإعلانات البيع المباشر فقط؛ بل خصص جُزءًا من اهتمامك على نشر أنواع أخرى من المحتوى، مثل: محتوى الوعي بالعلامة التجارية، تعزيز هوية العلامة، المحتوى التفاعلي، التعليمي..إلى اخره.

نوّع في محتواك وأهدافه حتى تحصل على جمهور أوسع يشاهدك ويتفاعل معك بإستمرار. وهذا ما سيجعل مشروعك قابل للتذكر وعلى البال يشتري منه عندما يرغب أو يحتاج ذلك.

• 2. كوّن علاقات معهم:

المرحلة الثانية هي مرحلة تكوين العلاقات. بعد ما تُعرّفهم بنفسك وتُخبرهم بوجودك في السوق، سيرونك كشخص غريب دخل على اذهانهم فجأة.. لذلك لن يثقوا بك في البداية!

وحل هذا الأمر بإنشاء نقاط تواصل عاطفية تربطكم ببعض، لتؤكد لهم انك شخص موثوق يُريد مصلحتهم.

هُناك طرق عدّة لبناء الثقة مع الجمهور وتختلف حسب نوعية - جمهورك - مشروعك - قنوات التسويق - والمنتجات التي تُقدمها. ولكن بشكل عام أليك بعض النقاط لتبدأ بها وتختبر ما ينجح معك وتستثمر بهِ أكثر.

وهنّ كالآتي:

1. تفعيل استراتيجية الـ Relationship Marketing.

2. الإهتمام بتجربة العملاء وتخصيصها بشكل يليق بسمعتك وبهم ايضًا.

3. لا تكذب، تحل بالصدق والشفافية.

4. كُن قريبًا منهم، يسهل الوصول إليك في أي وقت.

5. استغل المواقف الصعبة لتُثبت لهم أنك جدير بالثقة.

تذكر أن العلامات التجارية الرائدة ذهنيًا في الأسواق هي العلامات التي تمتلك أكبر مُعدل ثقة؛ وليس الأكثر مبيعًا.

• 3. إجعلهم يُحبونك:

بعد ما اخبرتهم بوجودك، وكوّنت علاقات جيدة معهم، ووثقوا بك.. أمم :( لا تتفاجئ. مع كُل ما سبق سوف تبقى علاقتكم سطيحة، لا تؤدي لأي فعل حاسم في مُعظم الأحيانك؛. ما لم يصلوا إلى مرحلة تفضيلك عن الاخرين.

طيّب ما الحل يا مُصطفى؟!

- أنت تحتاج ألى مبدأ "جسر الألفة".

تعريف الأُلفة في اللغة: "هي الإجتماع والالتئام الروحي بين شخصين أو أكثر، وهي ناتجة عن المحبة والسلام المتبادلين".

الأُلفة هي التفصيلة التي لم يخبروك بها سابقًا، وتعد بمثابة التكنيك الأقوى في عالم "الإتصالات التسويقية المتكاملة" والذي سينقلك بدورهِ إلى المرحلة القادمة.

تذكير: علامتك التجارية هي شخص سطحي بدون عالم الألفة المجتمعية.

كيف يألفك جمهورك؟

* اعرض شخصية علامتك بصورة مُتسقة وواضحة.

* اجعل رسالتك بسيطة ومُحددة - موجهة بشكل مُباشر لجمهورك المستهدف.

* لا تُفكّر بأن تبيعهم في كل وقت، هُناك ما هوَ أعمق بكثير من البيع.

* قدّم لهم مستوى خدمة فوق سقف توقعاتهم.

* كُن صادقًا في جميع حالاتك.

* عاملهم كأبطال للقصة، وأنت مُرشدهم فيها.

* الجمهور يفهمك. ويفهمك بشكل دقيق - لذلك لا تحاول التقليل من شأنه ووعيه.

* التواصل المستمر بينكم عامل مهم. حافظ على ديمومته.

* كُن مُلهمًا لهم، لتغييرهم، تطويرهم، لإضافة شيء ما جديد في حياتهم.

مبدأ الأُلفة يدعم التكرار المتواصل، كرر من رسائلك التسويقية "وهنا أقصد التكرار بطرق تقديم الرسالة وليس عدد الرسائل العشوائي" - استخدم اكثر من نموذج محتوى حتى لا يشعر جمهورك بالملل.

إلتزم بهذه الطرق وسترى بعد مدة أن علاقة جمهورك بك بدأت بالتحسن نحو الأفضل من خلال شواهد حية تكمن في الحب والتفضيل عن الآخرين.

تذكير: لا يمكنك أن تجربهم على حُب علامتك التجارية، هم من يختاروا ذلك - والأهم أن سترشدهم ببطئٍ إلى الطريق.

• 4. قدّم لهم مُنتجك/ خدمتك:

تهانينا، وصلت إلى مرحلة مُتقدمة.

لكن انتبه: أثناء تقدمك في المراحل كُنت تفقد جزءًا من الذين بدأو معك؛ وهذا أمر طبيعي.

"" صورة القمع التسويقي""

لن يصلوا جميعهم إلى المرحلة الاخيرة، إلا المهتمين جدًا بالشراء منك - وهذا من مصلحتك. لأنهم عرفوك، ووثقوا بك، وفضّلوك على الاخرين. بقي من جانبك أن تُقدّم لهم مُنتجك/ خدمتك وتُحفزهم ليتخذوا قرار الشراء.

كيف تقدم منتجك/ خدمتك بطريقة صحيحة؟

الأمر يختلف من منتج لآخر؛ لكن هُناك نقاط ثابتة في مُعظم الحالات، وهن كالاتي:  

* تأكد من أن مُنتجك يُلبي إحتياجات أو رغبات جمهورك المستهدف. 

* قُم بتسعير مُنتجك بشكل مدروس ومُناسب. 

* ضع هدفًا واضحٍا لمنتجك، ماذا تُريد أن يُحقق لك هذا؟ (زيادة الإرادات - الاستحواذ على شريحة عملاء جديدة - تعزيز التعرف على العلامة التجارية.. إلى اخره). 

* حدد طرق وقنوات التسويق التي ستعتمدها (ولا تنسى أن تُجرب أكثر من طريقة). 

* اختار وقتًا مُناسبًا لتقديم منتجك/ خدمتك للجمهور. 

* اتسق مع لغة علامتك في التعبير عن منتجك/ خدمتك، وتأكد انها ملاءمة مع

جمهورك المستهدف. 

* استخدم اكثر من صيغة محتوى لعرض منتجك. 

* أجب بعناية عن استفسارات جمهورك حول منتجك/ خدمتك. 

* استخدم التسويق المدفوع وخصص ميزانية جيدة له.

كيف تُحفزهم على الشراء؟ 

- استخدم محتوى واضح لعرض منتجك/خدمتك. 

- بسط صفح؛ المنتج وخطوات الشراء قدر المُستطاع. 

- اتح لهم أكثر من طريقة للدفع. 

- قدّم لهم عرضًا لا يُمكن تفويتهُ؛ ولكن ادرس الأمر جيدًا قبل ذلك.

- شارك تجارب وشهادات عملاءك السابقين. 

- اظهر خبرتك في المجال، عبر تقديم الحلول المناسبة.

تذكير: هذه المرحلة هي مرحلة تجارب، لن ينجح الأمر من الوهلة الأولى.  يُركز مُعظم اصحاب المشاريع على هذهِ المرحلة فقط، ويهملون بقية المراحل. لذلك تجدهم يُعانون ويعانون من مشاكل كثيرة على مستوى المبيعات.

نصيحتي لك ركز عليهم جميعًا ولا تهملهم. لأن عملية البيع ليست عملية عشوائية فهي تمر بمراحل مُتسلسلة شئنا أم أبينا، نحن نحتاج أن نُعطي كل مرحلة من هذه المراحل حقها الكامل - لكل نصل تباعًا إلى التي تليها.

 اجعل التجارب بوصلتك، والعقلية المرنة مُلهمك، والنتائج مرشدك للنجاح.